Warum die Beratung im Wettbewerb ein Nachteil ist

Peter Saubert/ November 27, 2017/ Vertrieb von Testdienstleistungen/ 0Kommentare

Über den Verkauf von Testfacilities

In diesem Beitrag geht es ausschließlich um den Verkauf von Testfacilities wie Klimakammern, Windkanälen, Regenkammern und Ähnlichem. Der Beitrag richtet sich an Führungskräfte mit Kosten- und Umsatzverantwortung für diese Testfacilies.

Der Titel dieses Beitrags ist kontra induktiv. Im Normalfall unterstellen wir, dass bei einer Dienstleistung eine gute Beratung zu mehr Verkaufsabschlüsse führt. Warum soll das in diesem Fall anders sein? Die Antwort ist einfach. Wenn der Kunde verstanden hat, was er will, braucht er keinen Verkäufer mehr. Wenn der Kunde den Verkäufer aber nicht braucht, dann ist der Anbieter mit höheren Kosten für seine Verkäufer im Wettbewerbsnachteil. Um das zu verstehen, schauen wir uns den typischen Beschaffungsprozess an.

Wie sieht der Beschaffungsprozess in der Automobilindustrie tatsächlich aus? In der Regel wird ein Sachbearbeiter oder Praktikant mit der Klärung von Ressourcen für ein Projekt beauftragt. Da diese Person in der Regel noch keinen Überblick über das Fachgebiet hat, informiert Sie sich. Dazu wird im Internet recherchiert und es werden mögliche Dienstleister angerufen. Dort lässt man sich beraten und erhält das Wissen, dass notwendig ist, um die Prüfeinrichtung auszuwählen. Am Ende dieses Informationsprozesses holt der Verantwortliche ein Informationsangebot ein.

Mit diesem Informationsangebot und dem neu gewonnenen Wissen übergibt der Praktikant bzw. der Sachbearbeiter das Thema zurück an seinen Vorgesetzten. Diese Person veranlasst jetzt die Beschaffung. Dazu werden in der Regel die noch fehlenden Vergleichsangebote eingeholt. Je nach Typ des Auftrags und Auftragsumfang sind dies 2 bis 6 zusätzliche Angebote. Beraten lassen muss sich der Schreiber der Bedarfsanforderung nicht. Er wurde ja bereits von seinem Zuarbeiter aufgeschlaut. Auf Grund seiner freizügig Beratung kommt dieses qualitätsorientierte Unternehmen noch nicht einmal mehr in die Nähe des Entscheiders. Es besteht ja kein Bedarf an weiterem Austausch.

Um die Angebote vergleichbar zu halten, wird jetzt sogar auf die Einheitlichkeit und Vergleichbarkeit geachtet. Genau diese Einheitlichkeit ist der erste große Wettbewerbsnachteil für den beratenden Dienstleister. Wettbewerber machen es dem Beauftragter nicht so leicht und damit ist das einzige Angebot, das von den Vorgaben des Bedarfanforderers abweicht, wahrscheinlich das Angebot des beratenden Dienstleisters.

Die insgesamt 3 bis 7 Angebote aller Dienstleister werden mit der Bedarfsanforderung an den Einkauf gesendet. Jetzt übernimmt jemand, dem die technische Leistung egal ist. Es geht nur noch um den Preis. Damit schlägt der nächste Nachteil für den beratenden Dienstleister zu: Beratung kostet Geld. Damit sind die Preise der beratenden Dienstleister höher.

Der Einkäufer entscheidet jetzt nach Kriterien, die im Idealfall noch räumliche Nähe oder Transportkosten berücksichtigen. In vielen Fällen ist der Dienstleister, der die Beauftragung erst möglich gemacht hat durch sein nicht konformes Erstangebot und seinen höheren Preis außen vor. Sollte dieser qualitätsorientierte Dienstleister tatsächlich noch in die Einkaufsverhandlung kommen, wird er ausschließlich über den besten Preis gewinnen können.

Das Fazit muss also lauten: Wer nicht berät, spart das Geld dafür und kann etwas preiswerter anbieten. Da nur der Preis final entscheidet, heißt preiswerter auch zwingend erfolgreicher im Vertrieb. Damit ergibt sich eine höhere Auslastung. Diese höhere Auslastung führt zu günstigeren Preisen und potenziert den Vorteil aus dem Verzicht auf die Beratung.

 

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