Über den Verkauf von Testfacilities
Wer eine Prüfeinrichtung profitabel auslasten muss, stellt sich sich regelmäßig die Frage, wie man an geeignete Kunden kommt. Dabei wird dann oft schnell festgestellt, dass der Zugang zu Kunden von Testfacilities schwierig ist. Was liegt da näher, als Kunden auf einer Messe akquirieren zu wollen? Die passende Messe ist dann doch die Testing Expo, oder? Die klare Antwort ist nein. Der Verkauf von Prüfdienstleistungen auf der Testing Expo ist nicht unbedingt der effektivste und schon gar nicht der effizienteste Weg.
Wie sieht der typische Kunde für Prüfeinrichtungen aus? Dazu muss man in zwei Gruppen trennen. Es gibt auf der einen Seite den Kunden, der in einem Prüffeld beim OEM oder bei den TIER1 arbeitet. Auf der anderen Seite gibt es den Kunden, der bei einem Entwicklungsdienstleister (EDL) beschäftigt ist.
In der Vergangenheit kam die Masse der Kunden aus der Gruppe der Mitarbeiter der OEMs und der TIER1. Diese waren gut informiert und besuchten Messen und Informationsveranstaltungen. Die Wahrscheinlichkeit, solche Menschen auf einer Messe zu treffen, waren groß. Allerdings haben Compliance-Regeln, Reisekostenauflagen und Arbeitszeitvorschriften inzwischen dazu geführt, dass diese Mitarbeiter immer seltener Messen besuchen können. Die Betreiber der Testing Expo haben inzwischen reagiert und ein Reisekostenzuschussprogramm aufgelegt, um Entscheider, die sonst nicht zur Testing Expo kommen würden, zu bewegen, die Messe dennoch zu besuchen. Ob es hilft, wage ich in Frage zu stellen.
Die Mitarbeiter von OEM und TIER1 kommen also schlicht und einfach gesagt nicht mehr zur Testing Expo. Damit ist der Massenkunde der Vergangenheit eher nicht mehr auf einer Messe zu treffen. Bleiben aber noch die Kunden aus der zweiten Gruppe, den Entwicklungsdienstleistern (EDL). Diese Gruppe wächst stark, da die OEM immer größere Pakete an die Entwicklungsdienstleister (EDL) vergeben. Im Beitrag „Wie verändert sich die Vertriebsstruktur im Verkauf von Test-Dienstleistungen in der Automobilindustrie?“ wurde auf diesen Effekt ausführlich eingegangen. Also sollte man doch diese Mitarbeiter hier treffen. Dazu muss man sich mit der Arbeitsweise von Entwicklungsdienstleistern (EDL) auseinander setzen.
Entwicklungsdienstleister arbeiten grundverschieden zu der Arbeitsweise der OEM und TIER1. In OEM und TIER1 sind die Arbeitsstrukturen primär nach Kompetenzen aufgesplittert. Bei einem OEM gibt Fachbereiche und der Fachbereich ist für die Abarbeitung verantwortlich. Diese Fachbereiche gibt es teilweise bei den Entwicklungsdienstleistern (EDL) auch. Hier wird tendenziell dann eher die Bezeichnung Servicegruppe verwendet. Tatsache ist, während bei einem OEM die Projektleitung nur koordinierende Funktion hat, ist bei einem EDL die Projektgruppe wesentlicher Träger der Entwicklung. Die Projektgruppe wirkt beim OEM nur steuernd. Beim EDL ist die Projektgruppe verantwortlich für alle Leistungen, die nicht am Projekt-Standort des EDL abgewickelt werden. Damit beschaffen bei den EDL faktisch die Projektgruppen Prüfdienstleistungen und nicht die Fachbereiche.
Die Servicegruppen werden auf Auslastung gesteuert. Da die Auslastung in der Projektgruppe Maß aller Dinge ist, haben diese Leute keine Zeit für unproduktive Tätigkeiten wie zum Beispiel Messen oder Informationsveranstaltungen. Es gibt Firmen, in denen Servicegruppen 97% der Zeit abrechenbare Zeiten buchen müssen. Das heißt, sie müssen 97% der Arbeitszeit in Kundenprojekten buchen und diese Zeiten müssen von Kunden bezahlt werden. Das bedeutet, außer den offiziellen Informationsveranstaltungen in den Unternehmen gibt es nur gegen den Kunden abrechenbare Zeiten. Die Mitarbeiter könne schlicht und ergreifend nicht auf eine Messe gehen.
Was ist dann mit den Projektmitarbeitern der EDL? Die Herausforderungen der Projektmitarbeiter bei den EDL sind permanent ändernd. Diese haben Probleme aus unterschiedlichsten Themengebieten, die sich regelmäßig vollkommen verschieben. Welchen Grund haben die permanent überlasteten Projektsteuer auf eine fachspezifische Messe zu gehen, um sich dort zu Themen zu informieren, von denen die gestressten Projektmanagern gar nicht wissen, ob sie so ein Problem jemals bearbeiten müssen?
Fazit: Die typischen möglichen Kunden, die Prüfdienstleistungen einkaufen, werden sich eher nicht auf der Testing Expo finden lassen. Die Testing Expo ist ein reiner Branchen-Anbieter-Treffpunkt für die Kontaktpflege, Personalakquisition und den Benchmark gegen die Wettbewerber.
Sie erreichen also höchst unwahrscheinlich irgend einen für Sie wichtigen Kunden auf der Testing Expo. Dem gegenüber haben Sie Kosten für Standmiete, Stand, Personal, Vorbereitung, Reise- und Hotelkosten. Daraus ergeben sich für einen relativ kleinen Stand durchaus Kosten von 50.000€ für den Messeauftritt. Nicht wenige Aussteller haben Budgets von über 100.000€, die aber in der Regel nicht transparent sind. Der RiO (Return on Invest, Mittelrückfluss) für die Präsenz auf der Testing Expo ist seit Jahren steigend. Diese Steigung beschleunigt sich gerade. Das Geld für den Messeauftritt kann sicher effektiver für Ihr Unternehmen eingesetzt werden.
Wie lässt sich jetzt aber das Problem der Kundensuche lösen? Sie finden heute Kunden von Standard-Prüfeinrichtungen nur noch, wenn die Kunden gerade ein Problem haben. Das Mittel Nummer 1 dazu ist inzwischen immer das Internet. Es gibt kaum einen Menschen, der nicht bei einem neuen Problem fragt: Was sagt Google dazu? Kunden von spezifischen Problemen finden Sie nur noch im Internet.
Das Internet hat allerdings das Problem, dass fast alle Begriffe für spezifische Probleme auch eine alternative Entsprechung in anderen Bereichen haben. Hier schlägt die Masse die Nischen. Wenn Sie im Internet zum Beispiel nach Begriffen wie Dauerlauf suchen, finden Sie Sport. Selbst die Verbindung mit anderen Begriffen, zum Beispiel Motorendauerlauf oder Getriebedauerlauf, bringt dann eben den Verweis auf den Sport, weil es da irgendwo das Wort Motor für Muskel oder Getriebe für Veranstaltungsorganisation gibt. Google hilft Ihnen dabei also auch nicht oder maximal sehr beschränkt weiter.
Was hilft ist nur eine Plattform, die sich auf das spezifische Problem konzentriert. So wird bei der Suche nach Erprobung von Fahrzeugen eben fahrzeugerprobung.org gefunden. Dies findet ohne Probleme auch der gestresste Projektmanager des EDLs, der bis morgen das Angebot von Ihnen braucht. Findet dieser Projektmanager Sie in der Suchfunktion, haben Sie fast schon gewonnen. Sie haben einen echten Lead, das heißt eine Anfrage. Der Kundenzugang wird aber erst dann relevant, wenn der EDL den Auftrag tatsächlich bekommt. Bekommt er ihn nicht, war es kein Kunde und der Lead wird auch kein Kunde. Genau aus diesem Grund können Sie diesen Prozess mit der Testfacility-Suche automatisieren. Die Anfrage wird erst zum Kunden, wenn der EDL den Bedarf hat und das ist nach der Beauftragung durch den OEM bzw. TIER1.
Der RoI (Return on Invest, Mittelrückfluss) für die Testfacility-Suche auf fahrzeugerprobung.org liegt bei verschiedenen Modellrechnungen bei unter 12 Monaten. Eine kleinere Prüfeinrichtungen lässt sich ab 2.000€ in dem System platzieren. Je mehr Prüfeinrichtungen Sie in dem System platzieren, um so kostengünstiger wird es. Ein Invest von 50.000€ für die Präsenz seiner Produkte in der Testfacility-Suche wird wirklich kein Mittelständler zu Stande bringen. Dafür ist das System einfach viel zu preiswert. Wenn Sie also überlegen, wie Sie Ihre Testfacility auslasten, wählen Sie den Weg über die Testfacility-Suche. Da sind die Investitionen, Kosten und RoI niedrig und Sie erreichen echte Kunden.
Sie wollen Ihren Vertrieb verbessern? Hier geht es zu unseren vertriebsunterstützenden Leistungen und hier zur Testfacility-Suche.
Für Fragen, Anregungen und Diskussionen steht Ihnen der Autor gerne zur Verfügung.